B2B客户开发指南

1.什么是潜在客户?

在我们开始之前铅一代你的业务可以使用的渠道，我们将仔细研究这到底意味着什么。

约96%的网站访问者还没准备好买。

他们中的大多数人只会浏览一两个页面就离开——有些人永远不会回到你的网站。

潜在客户的产生会让这些访问者进入你的销售漏斗。然后，你鼓励他们更多地了解你的产品，并保持联系，直到他们准备好购买。

然而，重要的是要记住，当涉及到线索时，质量比数量更重要。并不是所有的网站访问者都是你的目标受众的一部分，你的重点应该是产生合格的潜在客户，最终将成为你的业务有价值的客户。

不幸的是，假设产生高质量的线索是他们最大的挑战。

这意味着质量应该是你在潜在客户开发策略中的重点。在阅读接下来的六章时，牢记你的目标受众，专注于吸引和转化潜在客户，为你的公司带来收入。

成功的潜在客户培养策略的一部分

有效地产生潜在客户需要一个由许多不同渠道组成的内聚策略。使用多渠道不仅能最大限度地扩大公司的影响力，还能让你以各种方式与潜在客户保持联系。

考虑到这一点76%的B2B买家在研究购买时使用三个或更多的渠道，大多数潜在客户希望你在多个渠道上为他们提供信息。

我们将在后面的章节中更深入地讨论这些渠道，但这六个渠道都应该在你的潜在客户管理策略中发挥作用。

1. 你的网站：你的网站是你大部分潜在客户转化为潜在客户的地方。它应该向你的访问者展示你可以帮助他们完成什么，你与竞争对手的区别是什么，以及如何成为客户。
2. 内容：虽然从技术上讲，你的内容是你网站的一部分，但它在产生线索方面发挥着重要作用，因此它应该被视为一个独立的渠道。有效的内容可以教会你的观众一些有价值的东西，或者帮助他们完成一项任务。当他们与你公司的最初几次互动真的有帮助时，他们会更有可能向你提供他们的联系方式，并成为一个领导者。
3. 点击付费(PPC)广告：PPC活动是吸引那些积极搜索你的服务的人注意的有效方法。通过战略研究和规划，PPC将用户带到您的网站上与他们的搜索相关的页面，并将其转化为线索。
4. 社交媒体：虽然它们过去只对B2C营销人员有用，但你可以在Facebook、Twitter和LinkedIn等渠道上使用高级目标选项来为你的网站带来合格的流量。
5. 电子邮件营销：电子邮件是迄今为止与潜在客户保持联系的最有效的渠道。一旦你有了潜在客户的电子邮件地址，你就可以用它来让你的公司出现在他们的脑海中，让他们进入销售漏斗。
6. 领导管理软件：当你产生潜在客户时，你需要一个系统来确定哪些人是合格的，并将他们转变为客户。正确的潜在客户管理工具可以让你实现这两个目标，并分析你的战略，这样你就可以做出更明智的决定。

2.你的网站在潜在客户产生中的作用

你的网站是你公司的在线家园。它应该提供所有的信息，你的访问者需要决定他们是否想从你这里购买。

它还需要迫使有资格的访问者提供他们的电子邮件地址和其他联系信息来成为潜在客户。

要做到这一点，有几个关键步骤。

写出明确的行动呼吁

为了成功地产生潜在客户，你需要知道当访问者到达你的网站时，你希望他们做什么，无论是填写联系表格，注册电子邮件列表，下载免费的产品试用版，还是其他推动他们通过销售漏斗的事情。

但是你的访问者清楚这个动作吗?

为每个页面写清楚的行动呼吁，并告诉你的潜在客户他们应该在你的网站上做什么。要直接、简洁，告诉他们通过采取行动可以得到什么，比如:

1. 报名
2. 开始
3. 现在领取您的[产品，试用，样品]
4. 今天下载
5. 获得免费报价

您使用的行动号召取决于您希望访问者采取的具体步骤，但您可以查看更有效的示例在这篇博文中．

创建有效的表单

在大多数情况下，你的主要行动号召是要求访问者填写一张表格。但是让他们这样做需要更多的思考，而不是在页面上抛出几个表单字段。

有效的潜在客户生成形式要在足够多的字段之间保持平衡，以确定一个潜在客户是否合格，但要在足够少的字段之间保持平衡，以便您的潜在客户能够实际填写它们。

需要收集的最重要的信息是电子邮件地址，但你也可以考虑询问每个潜在客户的电子邮件地址:

1. 的名字
2. 公司名称
3. 预算
4. 他们想要的特定服务
5. 额外的评论/信息

定期测试和优化您的表单，以最大限度地为您的业务生成合格的潜在客户。

优化搜索引擎

你的网站所能产生的线索的数量受限于它所吸引的访问者的数量。

考虑到93%的B2B购买过程从在线搜索开始，为你的网站带来潜在客户的最好方法是搜索引擎优化，简称SEO．

优化你的网站，在像谷歌这样的搜索引擎中排名靠前，可以让你的目标受众在搜索你的产品信息时接触到他们。尽管许多来自搜索引擎的访问者在购买过程中处于早期阶段，但从一开始就将他们带到您的网站，使您成为一个选择。

我们不会在这里讨论太多关于优化的细节，因为SEO太复杂了，无法在一个部分中涵盖-但如果你想了解更多，请查看我们的SEO从开始到结束指南或SEO服务页面．

优化转换

我们上面提到过，您应该优化您的表单以实现最大可能的转换——但它们并不是您应该测试的站点的唯一部分。

您可以对操作调用、图像、按钮和站点上的几乎任何其他元素运行A/B或多元测试。确定这些元素的哪个版本会产生最高的转化率，然后实现获胜的版本以最大限度地增加潜在客户的数量。

这对于你在其他渠道(如PPC和社交媒体)上使用的活动的登陆页面尤为重要。你驱动流量到这些页面的目的是将这些用户转化为线索。

这意味着你的广告活动的效果取决于你在每个广告活动中使用的登陆页，优化它们会对你的结果产生重大影响。

有关如何优化网站转换的更多信息，请查看我们的A/B测试指南．

个性化你的内容

许多公司都犯了一个错误，就是向所有访问者展示相同的内容。尽管在购买过程的早期阶段这几乎是不可避免的，但你可以做到个性化你的内容为您的客户提供适合他们需求的网站体验。

您可以使用营销自动化软件根据关键信息细分您的网站访问者，例如:

1. 行业
2. 公司规模
3. 位置
4. 购买周期的阶段

当你个性化你的访问者的网站体验时，你可以让他们更容易地了解更多与他们最相关的服务和提供。这让他们想要学习更多，并在某种程度上转化为这样做。

提供良好的用户体验

如果访问者找不到他们想要的信息，他们就会离开你的网站。通过创建一个简单的导航菜单，确保他们可以很容易地得到他们想要的东西，其中包括所有最重要的内容，距离你的主页1-2次点击。

您还应该确保您的网站加载速度快，没有阻碍弹出窗口，并通常提供良好的用户体验。如果你是一个有经验的数字营销人员，这可能听起来像是基本的建议——但如果访问者不喜欢花时间在你的网站上，他们就不可能花时间填写一个加载缓慢、难以找到的表单。

3.通过内容生成潜在客户

信息内容是任何潜在客户开发策略中最重要的一部分，因为它在购买过程的每个阶段都发挥着作用。

你可以通过发布一份与你的业务相关的特定主题的深入信息指南(就像这份指南)来接触到刚开始研究的漏斗顶层买家。

然后，写关于你的服务的深入页面，以及它们如何使你的客户受益，向你的漏斗中间访问者展示你与竞争对手的区别。

最后，通过促销活动、特别优惠或免费试用来说服底层访问者。

他的意思是，一个有效的内容策略可以接触到那些不知道你的品牌的人，让他们了解你的服务，让他们想成为客户——所有这些都是在他们与你的销售团队成员交谈之前完成的。

另外,83%的B2B营销人员使用内容营销来产生潜在客户——所以如果你不创造内容，你就已经落后于竞争对手了。

这里有一些最有效的内容类型来产生潜在客户:

博客文章

79%的B2B营销人员将博客列为最有效的内容营销策略。如果你的网站没有，博客应该是你的首要任务。

维护博客是将内容融入营销策略的最佳方式之一，因为它可以让你在受众想要了解的主题上分享你的专业知识。

分享有用的技巧，讨论行业趋势，回答客户的常见问题。成为你的读者有用的资源，在你的行业中展示你的权威。

然后，为搜索引擎优化你的帖子，并在你的社交媒体渠道上分享它们，这样你就可以为你的网站带来合格的流量。

指南和电子书

虽然博客文章是涵盖简单主题的好方法，但如果你想更深入，为网站访问者提供更多价值，你可以将它们作为可下载的指南和电子书发布。

而不是在你的博客上发布这些内容，你可以通过要求电子邮件地址来“门”它以换取访问权限。您还可以将此策略用于可下载的模板、检查表和您的受众可能会发现有用的其他资源。

即使你仍然免费为访问者提供他们想要的信息，获得他们的电子邮件地址可以让你把他们添加到你的销售漏斗中-同时给他们留下深刻的印象，一个有用的，写得很好的指南。

案例研究

你的产品或服务是为了帮助你的客户实现某些目标而设计的，除非你是一家全新的公司，否则你已经为他们中的许多人创造了成果。通过撰写当前或过去客户的案例研究来突出这些结果。

首先收集你想要研究的客户的分析或数据，然后采访你的联系人，了解他们与你的工作。在与你的公司合作之前，询问他们的挑战，他们希望通过与你合作实现什么，以及他们的经验是什么样的。

你网站上的很多内容告诉你的访客可以为他们做什么，但一个深入的案例研究显示他们。另外，其他有同样困难和挑战的企业对你的潜在客户更有吸引力，所以阅读他们自己的话自然比你的承诺更有吸引力。

信息图

信息图允许你以一种视觉上有趣的方式，用可视化的事实和统计数据来解释你所在行业中的复杂主题。

如果你想在你的网站上覆盖一个主题，但你不确定你是否能用文字有效地传达你的信息，创建原始的图形是一个很好的方式来简化你的读者的主题。信息图也更受读者欢迎，这意味着它们非常适合推动社交媒体流量，并从其他网站建立链接。

原始研究

如果你的公司使用消费者调查或客户数据进行原创研究，那么你的结果对你所在行业的其他企业来说是有价值的。在你的网站上发布这项研究，并使用我们上面提到的相同的电子邮件门策略来收集潜在客户的电子邮件。

如果你以一种容易理解的方式展示你的研究，它也可以帮助你建立链接。其他网站可以在自己的工作中引用你的事实和统计数据，并链接回你的网站作为来源。

有关使用内容生成线索的更多信息，请查看我们的内容营销初学者指南．

4.通过PPC生成潜在客户

到目前为止，我们覆盖的渠道不需要你为第三方平台上的广告位付费。你拥有你的网站和上面的所有内容，所以你在上面做的工作是一项长期投资，就像改善房子一样。

B2B PPC广告，另一方面，做包括在其他平台上付费做广告——最受欢迎的是谷歌AdWords。

但与大多数付费广告不同的是，谷歌广告(以及其他搜索引擎PPC平台)可以让你的受众在积极搜索信息时接触到他们。您可以根据用户搜索的特定关键字和短语来定位用户，因此您可以通过选择具有明确购买意图的关键字来将预算集中在合格的线索上。

以下是你需要做的为你的企业创建潜在的PPC活动:

明确目标关键字

在SEO中，几乎任何与你的产品和服务相关的关键字都是你的网站的可能性。根据目标用户正在搜索的关键字优化页面，即使它们是明显的信息搜索，因为这有利于在尽可能多的搜索中获得良好的有机排名。

与PPC但事实并非如此。

当你为网站的每个访问者付费时，你需要确保所有这些访问者都有兴趣成为潜在客户。你可以通过选择带有明确购买意图的关键字来做到这一点，比如“购买[你的产品]”或“免费报价[你的服务]”。你还可以在负面关键词列表中添加“便宜”或“最差”这样的词，这样你的广告就不会出现在那些会影响你声誉的搜索结果中。

你需要进行关键字研究，就像你做SEO策略一样，为你的活动选择最好的关键字。但这一次，要把重点放在那些有明确转换和购买意图的用户上。

创建特定的登陆页面

正如我们之前提到的，你的点击付费广告活动的效果取决于你使用的登陆页。你的每一个广告都应该把用户送到一个提供广告所承诺内容的登陆页面。

如果你用CTA例如，“获得免费报价”，它应该带用户到一个带有报价请求表单的登录页面。他们应该能够得到他们的免费报价，而无需点击另一页。

不幸的是，许多企业错误地将他们所有的点击付费广告活动发送到同一个通用的登陆页面。但如果该页面上的内容与用户搜索的内容没有直接关系，他们就不太可能进行转换。

最重要的是，谷歌(和其他平台)会惩罚那些显示与广告不同的登录页面的广告商，因为这种做法似乎具有欺骗性。谷歌降低了广告商的质量评分，这让你为每个广告支付更多的钱。其他平台可能会封禁你的账号。

监督你的宣传活动

一旦你有了一个活动并开始运作，重要的是要记住PPC不是一个“设定后就忘记”的渠道。你不断地在这个平台上花钱，你需要监控你的广告，以确保你最大限度地利用你的预算。

有很多事情需要注意，但你应该主要着眼于:

1. 提高你的点击率(CTR)
2. 提高你的质量评分(QS)
3. 降低你的每次点击成本

你越善于为搜索者提供他们想要的信息，就越容易使用PPC为你的业务生成线索。

5.利用社交媒体创造商机

不久前，许多B2B营销人员认为社交媒体对他们的公司毫无用处。它被视为一个只真正帮助B2C企业的平台。

今天，情况不再是这样了。大多数B2B营销人员将社交媒体作为他们战略的一部分，并且知道这是为他们的网站带来高质量流量的有用工具。

Facebook、LinkedIn和Twitter是这方面最有效的三个社交媒体网络。

脸谱网

脸谱网拥有所有社交媒体平台中最大的活跃用户群，所以你几乎可以保证在那里拥有受众。

另外,43%的B2B营销人员已经通过Facebook获得了客户，因此有很多人可以证明Facebook作为潜在客户生成工具的有效性。

你应该主要使用这个平台来分享信息内容，发布公司动态，吸引你的受众。毕竟，社交媒体应该比其他营销渠道更不正式，这使得它非常适合与当前和潜在客户建立关系。

但说到潜在客户的产生，Facebook的主要优势在于其先进的广告定位选项。Facebook也有PPC选项，就像谷歌一样。你可以在上面投放广告来赢得你的页面或帖子的赞，但你也可以为你的网站带来流量来获得转换。

这些广告以PPC模式运作，但与搜索引擎PPC平台不同的是，你根据个人特征选择受众。这些特征包括基本的人口统计信息，如年龄、性别和地点，以及高度针对性的细节，如:

1. 利益
2. 职业生涯
3. 他们喜欢的页面

你还可以创建“自定义受众”，把你的电子邮件列表上传到Facebook，然后让它把这些电子邮件地址和用户的账户匹配起来。然后，你可以投放广告来接触那些已经注册了你的电子邮件通讯或提供了他们的电子邮件地址作为另一个转换的一部分的领导者。

所有这些目标选项都可以让你的广告预算集中在你想要达到的目标人群上。所以即使他们不像搜索引擎用户那样积极地搜索信息，你也可以向感兴趣的人展示你的广告。

LinkedIn

考虑到LinkedIn作为唯一专为专业人士设计的社交媒体平台，这应该不足为奇吧62%的B2B营销人员说这是对他们的业务最有效的社交媒体平台。

你可以用它来分享公司新闻，写博客文章，把你定位为你所在行业的思想领袖——但就我们的目的而言，我们将专注于他们的广告选择。

最受欢迎的广告类型是“赞助更新”，它允许你根据特定的职业信息接触到用户，例如:

1. 行业
2. 公司名称
3. 职称
4. 技能

如果想要针对特定公司的关键决策者，这是非常有价值的。与其把广告预算花在那些不太可能对是否与你合作有发言权的低级员工身上，不如把重点放在那些看到你的广告后会采取行动的人身上。

推特

推特是一个有用的平台，从您自己的网站和其他行业博客分享信息。

您可以使用它来分享您发布的所有新内容，在某些情况下，这足以将访问者第一次送到您的站点，并使他们对您的产品感兴趣。

但就像Facebook和LinkedIn一样，Twitter是最有效的潜在客户投放付费广告．这些广告就像普通的推文一样，以推广推文的形式出现在用户的时间轴上。

Twitter的独特优势在于，您可以根据用户自己以前的推文来定位用户。例如，如果你提供会计软件，你可以专门针对那些在推特上发布过“会计”或个人简介中有“会计”的用户投放广告。

此外，你还可以搜索你正在考虑的单词和短语，并查看之前包含它们的所有推文，以了解它们是如何被讨论的。当你写广告的风格和语调与你的目标受众讨论话题的风格和语调相似时，你就增加了他们对你的广告感兴趣并点击它的机会。

6.通过电子邮件培养潜在客户

电子邮件是与你的潜在客户保持联系并让他们通过你的销售漏斗的最佳方式。

当你的公司定期出现在潜在客户的收件箱中时，你可以确定他们不会忘记你或你提供的服务。但是你的电子邮件需要像你的其他内容一样有帮助——只需要一封糟糕的电子邮件，用户就会退订并永久地离开你的列表。

以下是如何使用电子邮件与你的客户沟通并转化他们。

写有用的通讯

电子邮件营销最基本的形式是每周或每月的通讯。这些时事通讯通常会发给你名单上的所有订阅者，其中包括公司新闻和与你所在行业相关的技巧。

至少，发送通讯可以确保你的目标受众定期收到你公司的消息。除此之外，它还将你的品牌定位为一种有用的资源。

发送个性化邮件

保持你的客户参与的最有效的方法之一就是通过领导培养电子邮件活动．这些营销活动根据他们在你的网站上采取的行动或对你的其他营销活动的回应，自动向你的潜在客户发送相关的电子邮件。

例如，如果访问者在第一次访问时注册了电子邮件时事通讯，他们就会成为潜在客户。如果他们稍后返回您的网站并访问特定服务的定价页面，您可以自动向他们发送电子邮件，其中包含与该服务相关的更多信息。

不像你的主要通讯，需要迎合所有潜在客户，在你的引导培育活动中的电子邮件是高度特定于你的目标受众的不同部分。这使得你的邮件在提供你的客户想要的信息方面更有相关性和有效性。

创建点滴活动

滴式电子邮件活动是另一种利用相关信息获取潜在客户的有效方式。你可以把你的潜在客户添加到这些活动中，就像任何其他活动一样，并定期发送预先写好的后续邮件。

例如，如果一个潜在客户在你的网站上下载了一份指南，你可以当天跟进询问他们是否有任何问题。然后，你可以在一周后再次给他们发邮件，提供他们可能会觉得有用的其他资源，两周后询问他们是否愿意与你的销售团队成员交谈。

虽然不像培养潜在客户活动那样个性化，但水滴邮件活动仍然为你的潜在客户提供相关信息。如果你根据你的典型销售周期来创建它们，你可以根据你的潜在客户在购买过程中的可能位置来安排每封电子邮件的时间。

写下强烈的行动呼吁

你所有的电子邮件都应该包括明确的行动呼吁，告诉你的订阅者他们在阅读后应该做什么。这些行动呼吁应该与每封邮件的内容直接相关。

例如，在你的普通通讯中，你可以鼓励订阅者访问你的网站，阅读你最新的博客文章或其他资源。

在你的个性化的电子邮件而水滴营销，另一方面，你可以将你的客户导向你网站上的特定页面，这将帮助他们更多地了解他们想要的服务。

不管是哪种电子邮件，你的目标应该是吸引读者回到你的网站，在那里他们可以进一步与你的公司互动。

欲了解更多信息，请查看我们的初学者有效的电子邮件营销指南．

7.管理你的潜在客户

当你为你的公司产生潜在客户时，你需要一个策略来管理和推动他们通过你的销售漏斗。

一个惊人的79%的营销线索不要因为缺乏潜在客户管理而转化为销售。因此，如果你的公司目前没有领先的管理战略，创建一个可能提高80%的销售额。

一个领先的管理策略可以帮助你完成一些关键的目标。

监控和跟踪你的潜在客户

大多数企业使用营销自动化软件来管理他们的潜在客户。在WebFX，我们使用MarketingCloudFX在我们所有客户的网站上。

我们的潜在客户管理工具通过联系表格收集基本信息，如姓名和电子邮件地址，然后跟踪每个潜在客户在网站上的行为，从他们访问的页面到他们所做的转换。不像标准的分析工具，将所有的访问者分组，MarketingCloudFX可以帮助您了解每个潜在客户的个人需求。

确定你最好的合格线索来源

MarketingCloudFX还可以跟踪每个线索的来源，以及他们是否从有机搜索、社交媒体、付费广告活动或推荐到达您的网站。这可以让你确定产生合格线索的最佳渠道，并将营销努力集中在这些渠道上。