作为美国的销售经理，你已经知道完成交易是一项挑战，即使对最有天赋的销售人员也是如此。
潜在客户可能是挑剔的，谨慎的，优柔寡断的，甚至不信任。这就是为什么你需要一个销售流程，可以帮助你的团队独立思考，并适应每个客户的愿望和要求。
但是什么是销售过程，你如何使用它来完成更多的交易?往下读吧。
在这篇文章中，我们将介绍以下内容:
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什么是销售流程?
销售流程是销售团队在销售周期中采取的一系列行动，目标是将潜在客户转化为付费客户。
这是一种已经成功使用了一段时间的方法，是销售人员在努力推进交易时的路线图销售管道并最终关闭它。
销售过程的7个步骤
有了系统的销售工作流程，经验不足的销售代表就可以跟上最佳实践，并了解在每个实践中应该做什么销售周期的阶段以精简的方式。
以下是销售过程的七个步骤:
- 勘探就是当你寻找新的潜在客户或消费者，并评估他们的兴趣、预算和对你的商品或服务的需求。
- 准备你什么时候准备与潜在客户进行第一次接触进行市场调查并汇编有关你的产品或服务的任何相关信息。
- 方法就是你与潜在客户的第一次直接接触。这一步需要个性化你与潜在客户或客户的沟通，并努力与他们建立融洽的关系。
- 演讲就是当你了解你的潜在客户的具体目标和要求。通过这样做，你可以更好地向潜在客户展示你的产品或服务的好处，并说服他们购买。
- 谈判就是当你解决潜在客户的任何担忧、疑问或最初的阻力时。在这个阶段，你应该关注潜在客户的担忧，并提出澄清问题，以帮助你弄清楚他们想说但又不敢说的是什么。
- 结束销售当你的潜在客户最终同意条款或价格，签署合同，或完成一笔货币交易。
- 培养你是通过电话还是其他方式跟进客户发送感谢信看看他们是否喜欢你的新产品。你甚至可以建议他们在你的网站上留下评论或评级公司社交媒体帐户或网页。
当你的销售团队按照同样的剧本工作时，他们可以更有效地完成交易。
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如何在9个简单的步骤建立一个销售工作流程
现在你已经了解了什么是销售流程，让我们来谈谈在为你的销售团队制定一个销售流程时应该采取的步骤:
1.开发产品专业知识
客户已经习惯了销售人员拥有广泛的产品知识的想法。这些知识不仅提高了协调能力，缩短了销售周期，还为销售人员提供了应对客户担忧所需的信息和自信。
掌握你的产品或服务的最好方法是检查产品演示、新闻稿和手册。然后，与工程师或产品经理讨论功能、用例和问题。
自己做笔记，把注意力集中在最值得注意的方面以及它们为你解决的问题上目标受众．并使用所有这些信息为您的团队成员创建最有效的产品学习材料。
2.进行目标市场调研
现在你和你的销售团队已经对你的产品或服务有了很好的了解，你就可以开始执行了市场研究发展你的理想客户角色。最好的方法就是从你所在公司的员工那里搜集知识客户关系管理(CRM)系统。
你可以用你的客户关系管理软件，比如简而言之，以追踪你的销售来源，并深入了解你的客户资料和购买习惯。您还可以编译有关购买模式的数据，例如客户购买的频率、最受欢迎的商品和典型的订单值。
在这一步中要做的下一件事是咨询经验丰富的销售人员和经理，以深入了解他们所处理过的客户的个性、沟通风格、需求和痛点。
最后，利用竞争对手的研究工具MarketingCloudFX充分了解竞争对手的营销、定价、服务和销售策略。如果你想像你的竞争对手一样吸引顾客，你需要知道他们的方法，以及如何模仿他们的成功。
3.开始勘探
现在你已经对你的理想客户有了更好的了解，你可以开始通过与你所在领域的其他销售经理和专业人士建立网络来寻找他们，然后仔细阅读在线门户网站和社区以寻找可行的潜在客户。
最好的方法是开始研究广泛的互动平台，比如LinkedIn、ZoomInfo或Quora，使用特定于产品或行业的关键字，然后转向有信誉的、专业的网站，你的理想客户在研究过程中经常咨询这些网站。
你可以利用关键字研究工具，如KeywordsFX为你的产品或服务找到合适的关键词，然后使用这些关键词来识别潜在客户在评论或论坛中讨论相关主题的网站。通过这样做，您可以更多地了解他们的需求和问题。
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4.转向潜在客户
下一步是使用入站潜在客户产生进一步加强这些倡议的活动。这些活动需要利用显示，付费搜索,社交媒体广告吸引潜在客户，并把他们带入你的销售漏斗．
要做到这一点，最有效的方法是利用你的买家角色以及广告和营销人员的帮助来开展有效的活动。
然后利用客户关系管理系统中的助手进行网络范围的研究和评估，以确定哪些潜在客户最有可能转化为客户。
5.开始筛选和筛选潜在客户
在现实中，潜在客户的数量与销售额并不成正比。因此，现在你已经产生了潜在客户，下一步是开始打电话确认潜在客户，以确保你的产品适合每个潜在客户。
您可以使用资格确认电话，通过收集关于他们的需求、预算、时间表和决策权的信息，来确定哪些潜在客户最有可能成为付费客户。
以下是通话过程中需要考虑的一些最重要的事情:
- 你的产品是否符合潜在客户的要求?
- 他们是否计划在近期购买某种产品或服务，何时购买?
- 他们对这个产品或服务的预算是多少?
- 谁应该批准这笔交易?
而不是一串不精确的问题，你可以把它作为一个清单，可能有助于引导讨论。关键是要像对待朋友一样对待潜在客户，而不是让他们觉得自己在被质疑。
6.进行客户需求分析
在你削减了潜在客户的名单之后，你应该开始深入挖掘他们的需求。
此步骤的最佳方法是进行发现调用。你可以先和每位潜在客户安排一次跟进电话，进一步了解他们的要求，以及你可以如何提供帮助。
了解如何拨动潜在客户的心弦是至关重要的，因为95%的客户在购买时受到情绪的影响。
以下是一些可能有助于构建对话框架的好奇问题:
- 你现在遇到了什么困难?
- 你发现这些问题在哪些方面影响了你的日常生活?
- 完美的解决方案是如何工作的?
如果你能从一开始就得到这些问题的答案，你就能更容易地找到有助于你的潜在客户和客户的产品。
此外，如果一个潜在客户没有指出一个问题，你可以通过使用你的解决方案来解决，最好将他们从你的列表中删除。
7.打销售电话
现在终于到了建立销售电话并进行推销的时候了!这是你向潜在客户展示你的产品如何帮助他们的机会。
专注于你能为客户解决的问题总是最好的，而不是对你的产品赞不绝口。这种个性化的关注可能会让潜在客户感到感激。
此外，在电话之前，记下任何可能的反驳。准备好可以反驳这些论点的答案，并让他们在你的演讲中表达出来。
关键是面对批评时不要采取攻势。询问对方的澄清和背景信息，以弄清问题的真相。
最后，为演讲后的后续行动提出一个时间表。这个时间表应该包括任何后续电话和计划完成销售的时间表。
8.跟进并完成销售
下一步是在销售电话之后立即跟进潜在客户，在电子邮件中发送你的互动总结和下一步的提醒。你的求职信应该包括所有必要的材料。
潜在客户可能会问你一些关于你的产品的后续问题。快速回应这些问题，并推动他们在你在销售电话中设定的最后期限前完成购买。
您可以提交一份包含电子签名字段的PDF合同来实现这一点。
9.培养关系并增加销售
你的潜在客户现在是一个付费客户。然而，你还在销售过程中。在这一步，你可以开始招聘了顾客满意策略比如通过增加销售来加强你与现有客户的联系，为他们提供附加值。
你可以这样做:
- 在销售一周后检查顾客是否满意
- 在销售后一个月与客户进行跟踪，看看他们是否有任何顾虑或问题
- 每季度跟进客户，确保他们对产品或服务满意，并要求提供推荐信
每个消息都有一个空间增销球场因此，有必要提供一个简短的旁白，提到你可能感兴趣的相关产品。如果客户对你这个销售人员有良好的第一印象，他们更有可能向你寻求帮助。
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