数字营销
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作为一名销售或市场经理，了解你的买家想要什么是很重要的，这样你就可以量身定做有效的销售策略去迎合他们的喜好和偏见而不失去一笔交易。
然而，消费者的购买决定受到广泛的情感和实际考虑的驱动。那么，如何了解客户的购买动机呢?
往下读吧。在这篇文章中，我们将解释什么是买家动机，定义不同类别的购买动机，并列出8个标准的买家动机，在开发销售和销售时需要考虑营销策略．
以下是我们将介绍的内容:
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买家的动机是什么?
购买者动机是影响消费者决定购买产品或服务的情感和智力因素。这些因素包括成本、可获得性、情感价值、社会压力和质量。
3个主要购买动机类别
个人购买产品的决定是基于他们的理性、情绪和直觉反应。以下是三种最常见的买家动机类别:
有意识的和休眠的购买动机
有意识的购买动机是购买者进行购买的明显动机。例如，买家可能有有意识的动机，比如想省钱或为即将到来的活动需要特定的产品。他们知道是什么驱使他们购买产品或服务。
另一方面，蛰伏的购买动机只会在你决定购买时才会影响买家的购买决定销售和市场代表们积极劝说他们采取行动。休眠的购买原因吸引了购买者的欲望，而他们之前并不知道自己拥有这种欲望。
理性vs.感性的购买动机
情感购买者动机驱使消费者根据他们对安全、幸福、地位、魅力、尊重、崇拜等感觉的渴望进行购买。这也是她们渴望被欣赏、被爱、被视为美丽的驱使。
相比之下，理性的购买动机驱动消费者的购买决定，他们通过出于成本、统计或研究等逻辑原因的购买来寻求满足。消费者也会出于理性动机购买满足需求或解决问题的商品。
产品购买动机vs.惠顾购买动机
产品购买动机是产品的生理和心理特征——风格、尺寸、成本和质量——影响客户的购买决策。
光顾动机鼓励消费者在做出购买决定时支持特定的企业。这种购买动机符合那些会选择从熟悉的供应商那里购买的客户的需求。
8个常见的买家动机考虑你的业务
以下是你的销售团队应该了解的8种常见的买家动机:
1.财务回报
许多潜在客户，特别是在B2B市场，都在投资资本产生收入．他们和你做生意的主要目的是想办法提高你的产品或服务的效率。一些可能的目标可能是提高工作场所的生产力增加收入或降低成本。
当试图与有这种购买动机的客户达成交易时，建立信誉并提供成功的证据是至关重要的。不要依赖叙述——相反，要提供例子。举例说明他们的公司或从你的解决方案中获得经济利益的客户。
那些主要关心节省成本的客户比那些更关心“了解”最新趋势的客户损失更大。
因此，你必须向客户保证，他们的钱花在你的产品或服务上是值得的。向他们保证你所提供的产品的可靠性，并向他们展示与你合作所能获得的好处。
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参见案例研究
2.健康和福祉
许多买家都在思考如何更好地保护自己的健康。在调查中,超过45%的参与者报道称，他们将为加强对健康和安全的关注支付额外费用。让人们相信你的产品或服务将改善或延长他们的生活质量的能力至少会激起他们的兴趣。
基于健康进行销售的秘诀在于令人信服地展示你的产品结果。为了说服潜在的买家，你必须证明你的产品或服务会以某种明显的方式改善他们的生活。如果你能证明你的产品解决了一个紧迫的医疗问题，你就有很大的机会做成这笔交易。
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3.需要
一些消费者可能会觉得出于需要而被迫购买。如果潜在客户有你的解决方案可以解决的问题，他们就更有可能对你提供的东西感兴趣。
从客户的需求和要求中获利，通常取决于你为产品预期用途所产生的任何问题做好了多少准备。
然而，当你给别人他们想要的东西时，他们通常会意识到他们并不知道自己想要它。这不仅适用于欲望，也适用于需求。有时候，你必须为你的潜在客户创造需求。
有些客户对他们想要解决的问题、你的解决方案以及如何帮助他们有非常清晰的概念。然而，有些人可能需要更多的推理。你必须让他们思考一个问题，向他们展示这个问题与他们的关系，然后证明为什么你是解决这个问题的最佳人选。
4.如果婚后
一些购物者出于个人成长的希望而购物。他们希望做出积极的改变，所以他们使用这些钱。在大多数情况下，人们不是出于恐慌或娱乐而购买健身房会员和减肥计划订阅等东西，而是出于改善自己的真诚愿望。
为了与有抱负的消费者达成交易，你需要强调如果他们坚持购买，他们可能会成功。例如，如果你提供家庭锻炼应用程序订阅，确保你的潜在客户知道你的应用程序如何通过突出他们的成就和解锁更高级的锻炼来有益于他们的身体目标。
5.恐惧
许多企业在他们的工作中使用公开或隐蔽的恐惧技巧营销和广告努力对他们的产品和服务产生紧迫感。尽管存在潜在的道德风险，但利用这种买家动机是可以成功的。
所涉及的步骤与此列表中的第一项相同。你可以用这种方法提出你的潜在客户可能忽视的问题，或者让他们注意到他们忽视的要求。
6.验收
虽然接受度可能被视为消费者“害怕失去”的结果，但这个术语指的是潜在客户对一种产品或服务表现出兴趣，因为他们看到他们的同行也在购买这种产品或服务。
这就是为什么社会认可通常是消费趋势背后的驱动力。一些产品很快就受到欢迎，并拥有相当数量的追随者。富裕的消费者想要显得时髦和了解情况，所以他们很重视购买潮流。
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7.冲动
在许多情况下，消费者很少考虑他们的购买。每个人都会不可避免地承认偶尔会屈服于这种冲动。许多购物者会屈服于这一刻的兴奋，不为别的原因而购物。
消费者冲动购物的倾向是基于他们的兴奋。因此，控制这种情绪是鼓励他们购买的关键。鼓励冲动消费是可能的创造一种紧迫感．
有时冲动购物所需要的只是一个很好的价格。限时抢购和其他形式的促销定价就是很好的例子。
8.快乐
顾客并不总是买他们需要的东西。有时人们会把钱浪费在非必需品上。人类天生倾向于每隔一段时间放纵一下自己。
这种倾向往往会导致人们更多地出于欲望而非需要而购物。这种购买动机只有在出售可以归类为奢侈品的东西时才合适。
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