为什么有些机构和自由职业者可以在提供低质量工作的同时收取高额费用?我们已经见过很多次了。我们不难发现人们为平庸的设计或开发支付数万美元的故事。
事实上，也许你已经继承了过去的一些工作，不得不修复它。有时客户对结果并不满意，但通常——这是最疯狂的部分——他们对结果很满意，即使他们本可以以更低的价格从你那里得到更好的工作。事实是，价格很少与工作的质量有任何关系。
不，客户通常会因为其他原因支付更高的价格。最重要的是你提供了什么，以及你如何提供，这才是最重要的。这里有一些很好的方法可以满足客户的需求，这样你就可以开始按自己真正的价值收费了。
1.按价值向客户收费
如果两个客户要求同样的服务，你会向他们收取同样的费用吗?从表面上看，似乎只有根据你所做的工作来收费才公平。但当你深入研究时，你就会明白，你不应该这么做。
让我们用一个具体的例子来说明这一点:一个简单的5页网站每月能带来2万美元的收入，它的价值是什么?它不是网站的页面数量，也不是设计所需的时间。拥有网站的人并不关心页面或设计时间。
那么，为什么要把价格建立在他们不关心的东西上呢?相反，你应该根据网站对所有者的价值来定价。每个来找你的客户都会从你的工作中获得不同的价值。
价格应该与你提供的价值直接相关。如果有人想要一个网站，可以问以下几个好问题:
- 这个网站将如何帮助您的业务?
- 你如何知道这个网站对你的业务是成功的?
- 哪些具体的数字会受到影响(收入，线索等)?
- 没有网站(或保留旧网站)会损失多少钱?
您希望揭示项目背后的业务需求，以及它将贡献多少真正的价值。通过这种方式，你可以确保你的收费符合你的价值，并能提供足够的价值，最终让客户满意。
2.包你的定价
现在我想谈谈向客户提供成本估算的一种方式，我称之为捆绑定价技术。但首先，让我们讨论一下自由职业者提供项目成本的两种常见方式，以及与之相关的问题。
通过电子邮件发送项目成本估算
用电子邮件发送项目的估价是告诉客户这项工作将花费他们多少钱的常用方式:
不幸的是，如果您想收取更高的费用，这种方法会有很多问题。以下是一些比较明显的问题:
- 缺乏专业性和彻底性发出了错误的信号
- 如果邮件很短，几乎没有解释，客户可能会认为你给他们的价格是随意的
- 大公司经常自动取消通过电子邮件发送的评估结果
- 绝对不关注结果/交付物(100%是关于价格)
有成本分项表的发票
现在让我们讨论一下发票风格的估算(给出估算的另一种流行方式):
用这种方式显示你的费用也有几个问题。首先，你没有告诉你的客户你的服务将为他们提供什么价值。当看到上面的列表时，除了时间和价格，很难想到其他东西。
你是在邀请客户对你的估价挑三拣四，然后去货比三家，以找到一个更便宜的价格。还有一个问题:从心理学的角度来看，许多研究已经证明了这一点人们更倾向于避免损失而不是收益。损失厌恶认为，你损失100美元时感受到的痛苦可能比获得同样100美元时感受到的快乐更多。回到我们的发票式估计，当你在每一行项目旁边显示价格时，都有一个感知损失。这是因为:痛苦=损失=代价
更好的方法:捆绑定价技术
好了，现在我们已经确定了我们要避免的事情，让我们看看我认为更好的展示你的费用的方式:
的捆绑定价技术是在展示你的费用时最有效的沟通方式之一。下面是我创办的一家公司的信息图，Bidsketch(用于创建项目建议的web应用程序)。点击信息图表可以在我们的网站上看到放大版。
记住，价格是总是被视为一种损失在你客户的脑海里。你可以通过将费用捆绑到一个价格的单一服务中来避免关注损失。关键是要将价格直接与客户想要的结果联系起来(一次)。
另一个关键部分是在描述区域详细描述每个服务。这些服务是您的客户所获得的，因此您希望通过分解细节来单独展示它们。
3.总是给选项
你可以使用一个简单的策略来增加你获得项目的机会，同时获得更多收益:总是提供选择。如果你只给客户一个选择，你就把服务变成了一个“是/否”的决定。但当你给他们三种选择而不是一种时，他们就会改变决定，转而选择服务水平。
他们从这个开始:“我应该以这个价格雇用这家公司吗?”:“哪一个能以合适的价格给我想要的东西?”要使其正确工作，您需要确保遵循一些基本的指导方针。让我们看看一个好的选项集是什么样的:
你能从中得到什么样的结果?从我们对27000多个建议和估算的研究中，我们发现一到两个选项可以带来32%的收益增加。
这种情况的发生是因为当有三个选项时，大多数人会选择中间的选项。一些重要的指导方针:
- 选择可以增强基础服务的选项:把你的选择想成基本，增强,溢价选项。确保他们以某种方式改善你提供的服务。
- 期权的价格差异应该很大:你不希望每个选项的价格都小幅上涨10%。如果你的客户给你一个预算，让一个选项明显超过他们的预算。
- 选项应该包含名称、价格和描述:确保描述清楚地传达客户将通过选择该服务得到什么。关注业务结果，而不是给出技术描述。
4.永远不要降低费用
客户经常会说估价超出了他们的预算。这可能有两个原因:
- 他们可能不觉得他们得到的服务是值这个价(参见关于根据价值定价的第一个技巧)。
- 他们真的买不起你的服务。
如果他们负担不起你提供的服务，他们可能就不是适合你的客户类型。另一方面，如果这个项目提供了其他的好处(也许对你的投资组合或者介绍给其他潜在客户)，如果你想和他们合作，只要他们有合理的预算，你就有可能解决问题。询问客户想要取消哪项服务以降低价格。
永远不要为了和客户合作而降低费用;削减他们将获得的价值。在这种情况下，你可能会想要打折，但如果你这样做，你就低估了你的工作。但这并不是说你永远不应该给折扣。
你只需要……
5.用正确的方式打折
有次当折扣有意义的时候；你只是要小心你怎么做。在给折扣时要考虑两件事:
- 上下文
- 演讲
上下文
背景是关于你的价值和你想鼓励的行为的正确信号。如果你给折扣是因为某人是新客户那么，你们的关系就走错了头。你已经表明了你的时间的价值，你已经设定了一个较低的价格锚定，这可能很难在下一个项目中改变。
更好的办法是，如果他们预付了所有的费用，就给他们折扣。通过这种方式，你可以鼓励提前付款，并消除以后得不到付款的风险。
演讲
如何展示折扣是你需要考虑的下一件事。看看下面这些例子:示例1:
用登陆页增加线索- $10,000 -包括5%的项目提前付款
示例2:
用登陆页增加线索- $10,000 -包括社交媒体营销25%优惠提前付款
即使两种情况下的折扣都是500美元，第二个例子也会让人感觉更划算，因为它的百分比更大。你可以通过对价值较低的产品打25折来达到这种效果——在上面的例子中，假设社交媒体营销成本为2000美元——而不是对整个项目打5%的折扣。
所以规则是，贴现价值较低的东西，但要确保它有正确的理由。
把它们放在一起
虽然这些定价技巧中的任何一个都可以单独发挥作用，但当你把它们结合在一起时，你就会开始赚到你真正值得的东西。记住它们是什么:
- 根据客户收到的价值向他们收费。
- 将你的费用捆绑到一个单独的解决方案中。
- 给出两到三个选项，避免做出“是/否”的决定。
- 不要在不削减项目规模的情况下降低费用。
- 以正确的理由给予折扣，并关注百分比。
你以前对你的客户尝试过这些定价技巧吗?你有没有发现其他效果不错的方法?在评论中分享你的想法。
相关内容
-
- 网页设计师讨厌从客户那里听到的7件事
- 与客户建立信任的技巧
- 你的客户知道的比你多
更新
2016年2月16日:一位读者指出了这篇文章中的一个数学错误。其中一个例子错误地将价值2000美元的社交媒体营销服务的75%折扣说成相当于500美元的折扣。这已被更正为a25%的折扣。
