与人共同创立了FreshBooks在美国，我经营着一家小型设计公司。我觉得自己就像在跑步机上，按小时计费，挣的钱没有我认为自己值得的那么多。所以我重新考虑了一切。结果很有力:2004年，我只工作19天,然后进行了改造200000美元。我即将谈到的战略改变给了我资金和时间来启动我的初创公司。这家初创公司后来成为了FreshBooks，我们的用户增长到了500多万。我是怎么做到的呢?
我写了一本书讲述我是如何做到的(你可以这本书是免费的)，但从本质上讲，我从按小时计费，变成了按小时计费我交付的价值敬我的顾客。听起来很简单，对吧?事实是基于价值的定价但这并不意味着要提高我提供的服务的价格。
这意味着以一种全新的方式思考我的设计业务，并改变我与客户合作的方式。以下是我改变思维和工作方式的五种方式。
不要预先给出价格
大多数客户都想知道你的价格是多少，很多服务提供商觉得有义务给出答案。但我发现，以价格开始谈话会让你走上一条糟糕的道路。为什么?
它把我的优先考虑客户的需求。它强调的是我想要结束这段关系，不是什么他们想要的东西。这不是个好方法建立信任。
在一开始就列出你的服务价格也意味着你无法真正了解客户，以及他们最需要帮助的是什么。因此，我不会一开始就说出我的价格，而是会告诉客户，我首先需要了解他们想要什么。这样做赢得了他们的信任，因为这向他们表明，我有兴趣了解他们独特的问题，并根据我对他们和他们需求的了解为他们制定定制的解决方案，而不是试图向他们兜售我卖给所有客户的千篇常谈的解决方案。
找出客户真正想要的东西
随着定价问题暂时被搁置，客户和我将开始探索他们想要什么。我会在我的帮助下寻找改善他们业务的机会——特别是他们最大的业务痛点因为这些是他们最有动力去解决的事情。我会试着了解他们面临的严峻挑战。
他们的销售额是否呈下降趋势?他们是否面临新的竞争对手?我的目标是确保我们双方都清楚他们想要达到的结果。
很多时候，我们最终讨论的项目比客户最初想到的要复杂得多。例如，我经常会重新定义一个项目，将其从简单的网站粉刷工作转变为一个营销和销售引擎，可以帮助他们实现收入目标。如果我们一开始就谈价格，我们可能就不会走到这一步了。
当客户最关心的是你的费用时，他们不太可能是开放的，无限的，创造性的与他们的思想和愿景为了这个项目。
将价格定位为投资，而不是支出
如果你在谈话一开始就抛出一个价格，那么你只是一个开销。没有人喜欢开支，所以客户——通常是企业家和商人——会尽量降低开支。通过遵循我的流程，我能够将我的费用定位为一项投资，而不是一项支出。
这是因为价格将直接与客户想要实现的目标联系在一起——这将是帮助他们获得结果的一种手段。当你这样定价时，客户只是想知道你的投资是否合理。举个例子，如果我提议建立一个每年能够创造额外10万美元利润的网站，我会要求客户在他们的网站上投资4万美元。
本质上，我是基于期望值给我的委托人，而不是告诉我要花多长时间。当你考虑到一个新网站在未来几年将为大多数企业提供什么时，这是一个很好的交易。您现在可能想知道，如果项目的价值不能用美元来衡量，您可以做什么。
在这种情况下，试着将价格与有形的、可衡量的利益联系起来。你可能会得到一些有用的信息，如果你问问题就像你眼中的成功是什么样的?而且你怎么知道你已经实现了你想要的呢?
我经常用这个问题一个新客户对你来说值多少钱?这个问题是有道理的，因为搜索引擎优化通常是我设计服务的一部分，而且通常，他们提供的价值超过了我的服务成本。因此，如果我能帮助公司获得更多的新客户，雇佣我就是一项很好的投资。
但有时客户并不知道一个新客户对他们的业务有多大价值。这为一个项目打开了大门，帮助他们分析营销渠道，并获得一些关键指标来衡量绩效，这反过来又为他们创造了更多价值。是的，这会花费更多，但这对公司来说也是一项极好的投资。
提出几个选择
如果你给客户一个单一的价格，你是在要求他们接受或不接受你的价格。讨论变成了一个简单的“是/否”的折磨。我不只是给我的客户这两个选择，而是把我的项目建议像菜单或菜单一样呈现出来定价表-有不同价格的多个组件。
有些组件是可选的，但有些组件是必需的，因为它们是项目的基础。总之，所有的选择都将解决他们在最初的谈话中与我分享的业务需求和目标，而我将在不同的深度提供不同的解决方案。我不会讨价还价的。
如果客户想要支付更少的钱，他们就必须选择提供更少的价值。这让客户坐在了驾驶员的位置上，他们可以在知情的情况下做出决定——他们清楚权衡利弊。
创造良性循环
遵循这些新的工作和思维方式对我和我的设计机构产生了许多积极深远的影响。首先，为了帮助我的客户解决他们的大问题，我经常需要学习新的东西和培养新的技能，这增加了我在市场上的价值。另一方面，我不再与其他服务提供商在价格上竞争。
我的客户不再视我为一件商品，不再视我为一个按小时收费、可以与别人比较的人。相反，我的竞争是基于卓越;以独特的、定制的方式帮助我的客户实现他们的目标。我应该补充一句，你必须小心，不要因为过度承诺而无法实现而陷入困境。
如果我觉得我的机构不能提供完整的解决方案，我就会把它视为与另一家服务提供商合作的机会。我会为他们的工作支付报酬，并在此过程中建立持久的商业伙伴关系。在这个过程中，我会了解他们的专业领域，以便更好地销售和交付给我的客户。
我也学会了说出来是可以接受的没有那些没有看到我的价值的客户。想要在价格上压榨你的客户只会把你引向其他低质量的客户。这是一个恶性循环，许多网络专业人士陷入其中。
一条出路是通过专注于那些愿意为你提供的价值买单的客户，因为他们会把你引向其他有其他令人兴奋的项目的客户，从而为你的设计业务创造一个良性循环，将你带到高端市场。
临别赠言
我所讨论的五个关键概念帮助我作为一名设计师赚了更多的钱，并最终使我能够专注于FreshBooks并使其起步。如果你有兴趣了解更多关于基于价值的定价，我之前提到的那本书叫做打破时间障碍:如何释放你真正的赚钱潜力第一个月的下载量为87031次。你可以免费读这本书在这里．
