对于任何自由职业者来说，向客户收取多少费用是最难做对的事情之一。如果你把服务的价格定得太低，你可能会丢掉一大笔钱，而且还会陷入与那些看不到你工作真正价值的客户打交道的困境。说到定价，我们大多数人要么是猜测，要么是照搬别人的做法。
幸运的是，我们可以依靠一些研究通过应用我们将在下面讨论的研究中得出的心理学原理来帮助我们更好地为我们的服务定价。以下是基于研究的7条定价技巧。
1.强调节省时间
当涉及到购买产品或服务时，最低价格总是赢家，对吗?不一定。最近的一项研究表明，大多数人更看重时间或体验，而不是物品的实际价格。
斯坦福大学商学院市场营销学教授詹妮弗·阿克表示:
“因为一个人对一种产品的体验倾向于培养与它的个人联系的感觉，提及时间通常会导致更有利的态度，并导致更多的购买。”
Aaker和她的研究伙伴Cassie Mogilner建立了两个不同的模型研究该研究衡量了参与者在面对时间和金钱选择时的反应(和支出)。当被问及有关时间或经验的问题时，参与者的反应更积极。在其中一项研究中，Aaker和Mogilner设立了一个柠檬水摊位(他们称之为C&D’s)，让他们6岁的儿子在公园里卖柠檬水。
他们使用了三个标志来观察是否对销售有任何影响:
- 花点钱时间享受C&D的柠檬水
- 花点钱钱享受C&D的柠檬水
- 享受C&D的柠檬水吧(中性符号)
顾客被告知，他们可以为每杯咖啡支付1到3美元。现在，不仅强调时间的标识吸引了更多的顾客，当以金钱为中心的标识竖起时，他们也愿意支付几乎两倍于闲逛的顾客的价格。
这对自由职业者意味着什么?
当你和客户讨论项目时，最好关注与你合作的时间方面。也许你想强调你不会错过截止日期(特别是当你发现他们过去有过这样的问题时)，或者他们可以和你一起工作节省很多时间。在介绍您的服务时，最好强调节省时间和服务体验，而不是价格。
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2.重新设定竞争对手设定的价格
你可能发现自己处于这样一种情况，客户带着从另一个自由职业者那里得到的报价来找你，希望你的服务能有一个更低的价格。你知道另一个自由职业者的报价太低了。即使你试图用合理的理由向他们表达这一点，他们也不会在已经有的价格上让步。
这是因为他们无法将原始价格锚从脑海中抹去。麻省理工学院斯隆管理学院(MIT 's Sloan School of Management)教授德拉赞•普雷莱克(Drazen Prelec)的一项课堂研究表明，当人们拥有较低的价格锚点时，他们往往愿意支付更少的钱。教授让他的学生写下他们社会安全号码的最后两位数字。
然后他给他们看了一系列物品。他把纸发给学生，让他们把自己的两个数字写在纸的上方和单独列出的项目旁边。在那之后，教授让学生们写下他们愿意付多少钱。
在收集和分析数据后，研究人员发现，社保尾号最高的学生出价更高，而社保尾号最低的学生出价更低。例如，前20%的人平均出价56美元购买无线键盘，而后20%的人平均出价16美元。
这就是设定一个影响未来购买决策的价格锚的容易程度。那么，你如何对抗竞争对手设置的低价锚?通过改变呈现解决方案的方式，您可以使您的服务无法与其他服务相比。
例如，与其提供一般的“网站重新设计”服务，不如根据客户的需求定制服务(例如，“网站重新设计以增加在线线索”)，这一小小的改变将确保您的解决方案是无可比拟的，并且将使客户更难参考低价锚。
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3.减少与消费相关的痛苦
有时候人们花钱的方式很奇怪。但是从心理学上讲，当我们花钱的时候，我们会感到失落。例如，假设你有两个选择，要么保证得到80美元，要么有85%的机会得到100美元。大多数人会选择80美元因为他们不想冒损失80美元的风险。另一方面，如果你必须保证损失80美元或有85%的机会损失100美元，大多数人会选择第二种选择。这样做风险更大，但他们宁愿赌一把，因为他们不会损失任何东西的可能性很小。为什么?
因为当我们赔钱的时候，我们正在经历真正的痛苦．在一个卡内基梅隆大学的联合研究在斯坦福大学和麻省理工学院的一项研究中，通过功能核磁共振成像扫描(测量大脑活动)显示，在大脑中，想到购物会赔钱是一种真实的疼痛。
图片来源:卡内基梅隆大学如果您在服务发票风格上以行项目的形式将每个服务的价格表示出来，那么您将使您的客户分析每个服务。
这给他们带来了每一次“损失”的痛苦。相反,捆绑收费用一个简单的价格标签把它变成一个包容性的解决方案。你的客户将会看到你服务的全貌，而且他们只需要承受一次付款的痛苦。
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4.提高价格时使用韦伯定律
当你需要为现有客户提高价格时，你应该避免一次大幅提价，而是在一段时间内小幅提高价格。这是因为一种叫做韦伯定律．根据韦伯定律，消费者不会注意到价格上涨，直到它非常显著。
当涉及到提高产品和服务的价格而又不引起客户的注意时，你可以选择神奇的百分比低于10%这就是为什么像星巴克这样的公司每次只提高几美分的饮料价格。显然，如果你的报价是每小时收费，你会想让老客户知道你的价格在上涨。
要做到这一点，可以给他们发一封电子邮件，让他们知道，为了跟上需求，同时仍然提供高质量的工作，你将在特定的日期提高价格。你会惊讶地发现，只要你遵循韦伯定律，在同一段时间内进行几次小幅度的增长，而不是一次单一的大幅增长。
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5.为提高收费创造合适的环境
我们都有自己的喜好，但归根结底，唐恩都乐和星巴克都卖咖啡。那么，为什么星巴克的饮料价格更高呢?他们给自己的品牌一个不同的背景——一个奢侈的背景。
这在理查德·塞勒的一项研究中可见一斑。场景:你和你的朋友们在炎热的海滩上闲逛，你们真的想要一杯冰啤酒来降温。所以你的朋友要么去破旧的杂货店，要么去附近的度假酒店。
泰勒发现人们愿意花更多的钱买酒店的啤酒。事实上，他们认为在杂货店和在酒店支付相同的价格是不公平的。想一下。
无论你在哪里买的啤酒都是一样的，但来自度假酒店的事实让它更有价值。对于自由职业者来说，这意味着细节很重要。为你的客户创造一种体验，告诉他们你提供比竞争对手更高价值的服务。
成为星巴克，而不是唐恩都乐甜甜圈。投入时间和资源来建立漂亮的联系表格、网站、成本估算表格和提案，这些将帮助你设置你能够收费的背景。
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6.以正确的方式展示得失
需要用折扣来激励客户?然后确保你的折现方法正确。顾客非常看重折扣的百分比。
例如，假设你打算花20美元买一件t恤。但是售货员告诉你，20分钟车程外的另一家分店同样的衬衫正在打折，售价15美元。你会去另一家商店吗?与此相比，如果你打算花200美元买一双名牌鞋。当你走到收银台时，你被告知20分钟车程外有一家商店卖195美元的鞋子。那时你会去吗?根据塞勒的另一项研究，当面对这些情况时，大多数人会选择旅行来节省5美元的衬衫，而不是200美元的鞋子。因此，即使他们会存同样多的钱，当这个比例更大时，人们更有可能采取行动(在上面的例子场景中，是25%，而只有2.5%)。
对于自由职业者来说，这意味着你应该对花费很少的东西进行大比例的折扣。
假设你正在开发一个项目，其中包含登陆页面和社交媒体营销服务，总共花费了1万美元。与其提供5%的折扣，不如为他们提供75%的捆绑社交媒体营销服务。这两种折扣都为客户节省了500美元，但看到节省的巨大比例，他们更有可能采取行动。
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7.小词重要
可以一个小是什么决定了你的客户的成败?根据卡内基梅隆大学的一项研究当然可以!斯科特·里克教授和乔治·洛文斯坦教授决定测试一下在描述加入通常免费的DVD试用服务的费用时使用的拷贝。
他们测试了这两个短语:
- 5美元的费用
- 5美元的费用
通过在副本中添加“小”一词，他们发现回复率提高了20%!是的，提高了20%，因为他们加上了“小”这个词。当你制定自己的建议和评估时，密切注意措辞．考虑使用“小的”，“次要的”，“低的”等词。
正如上面Rick和Loewenstein的研究所显示的那样，他们确实会产生影响。
总结
好了，现在我已经向你们展示了很多研究，让我们快速回顾一下:
- 精心制作你的建议，让他们强调你的客户可以节省时间，或者他们可以从你的服务中获得经验
- 通过展示你将如何解决客户的问题，让你的解决方案与竞争对手相比无可比拟
- 将你的服务捆绑在一个全包的价格中，以减少你的客户在花钱时感受到的“痛苦”
- 选择更频繁的价格上涨，而不是一次大幅度的价格上涨
- 确保你的网站、提案和联系方式都设计得很好，这样你的客户就会觉得他们是在从一家高端公司买东西
- 通过少量的折扣来给予更大的折扣
- 在你的文案中使用“小”或“低”这样的词来提高回复率
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