如果市场营销是为了一件事，那就是把潜在客户变成实际客户。这对你的企业对企业(B2B)业务和其他任何业务都是如此。但是要从你的营销中获得最好的结果，你必须了解买方的旅程-潜在客户从哪里开始，以及你希望他们在哪里结束。
没有比B2B营销漏斗更好的工具来说明这一点了。营销漏斗对于任何试图进行市场营销活动的人来说都是极好的资源，B2B漏斗也不例外。但是B2B销售漏斗到底是什么，你该如何使用它?
下面，我们将深入到B2B漏斗的完整解释，从它是什么到你如何优化你的营销。
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什么是B2B营销漏斗?
首先，什么是企业营销漏斗?从本质上说，它是一个买家旅程的图解，可以帮助你可视化人们如何从潜在客户到客户。
想象一个基本的漏斗形状，顶部宽，底部窄。在顶端，会有很大的空间，为最有前途的人留出空间。然而，当这些前景达到底部的时候，大多数已经下降了——但那些仍然存在的人会经历转变。
漏斗里的水代表你的潜在客户。位于漏斗顶端的人们才刚刚开始他们的买家之旅，而位于漏斗底部的人们正在完成它并成为客户。
市场营销的目的就是把人从上到下吸引过来。漏斗之所以重要是因为它能够帮助你在市场营销中获得最佳结果。
营销漏斗可以帮助你根据用户在漏斗中的位置，在正确的时间向他们传递内容。你应该针对漏斗顶部用户和漏斗底部用户进行不同的营销。无论何时你创造一个营销内容，你都可以看到该内容在漏斗中的位置。
另一件需要注意的事情是，B2B漏斗与其他版本的营销漏斗有点不同。
不是所有的企业都会按顺序直接通过这个漏斗。前景可能会在漏斗的各个部分之间跳跃，意识到这一点是值得的。
如何优化B2B销售漏斗的每个阶段
为了让你的营销有效，你不能用相同的信息同时营销所有的潜在客户。你必须从漏斗的角度考虑问题。当你制作广告时，问问自己:这个广告是针对刚刚听说我们的人，还是针对准备购买的人，或者介于两者之间的人?
通过优化各个关卡的营销，你将获得更大的成功。但是B2B销售漏斗的不同层次究竟是什么呢?这取决于你如何分解它，但我们将在以下五个不同的层面呈现它。
以下是商业营销漏斗的五个层次，以及如何针对每个层次优化你的营销。
1.意识
B2B营销漏斗的第一阶段是意识。在这个阶段，用户开始研究他们所遇到的问题的解决方案。你的工作就是让他们把这个问题放在首要位置，把你的产品或服务作为一个很好的解决方案呈现出来。
如何针对这部分B2B营销漏斗进行优化
在这个阶段，您希望大多数内容都是信息性的，以便强调用户可以从修复问题中获益多少。在这个时候，你可以偶尔提及你的产品或服务是一个潜在的解决方案，只是为了植入这个想法。以下是一些你可以在意识阶段使用的营销策略:
- 博客:写博客文章帮助告知用户手头的基本问题以及他们可能想要做什么来解决它。
- PPC广告:使用点击付费(PPC)的广告将用户介绍给你的企业，并牢记你的品牌。
- 电子邮件:鼓励用户注册你的网站电子邮件营销在你的网站上，向他们提供时事通讯和特别折扣等服务。
这样做的目的是让人们足够关注这个问题，让他们一直积极地寻找解决方案，让他们开始把你当作一个解决方案。
2.考虑
在考虑阶段，用户会继续积极地寻找问题的解决方案。他们还在做研究，还远远没有致力于任何特定的品牌，但他们开始将选择范围缩小到少数几个。在这个阶段，你的工作是说服你的用户，你的公司有他们需要的东西。
在这个阶段，你可以开始公开谈论你的产品或服务。具体来说，你的目标是展示你的产品或服务如何解决他们的问题。
如何针对这部分B2B营销漏斗进行优化
市场营销在考虑阶段的目标是让它进入最终的用户选择。无论他们想买什么，你都想成为他们考虑的企业之一。在这个阶段你可以使用的广告形式包括:
- PPC:继续使用PPC广告向用户宣传您的产品和服务页面。
- 视频和网络研讨会:在这个阶段继续使用信息网站内容，包括像这样的材料视频以及讨论你的业务和服务的网络研讨会。
- 社交媒体广告:类似于谷歌PPC，付费社交媒体广告可以帮助你让用户了解你的产品和服务，在这个过程中通过社交媒体接触到新的受众。
3.比较
B2B数字营销的下一步是比较。到目前为止，你的听众正在缩小他们的选择范围。他们在看最后几家企业，他们试图决定哪个品牌能为他们的问题提供最好的解决方案。
你的工作是让他们相信是你。就像在前一阶段，你想利用你的市场营销来宣传你的服务和业务。但在考虑阶段，你关注的是产品或服务的总体效益，而在比较阶段，你要在竞争中坚持自己的主张。
通过解释你如何能让你的客户受益来做到这一点。
如何针对这部分B2B营销漏斗进行优化
这是宣扬你的品牌的时候了——但不要以一种自恋的方式。相反，你应该关注如何让客户受益。告诉用户为什么你的客户体验优于你的竞争对手，以及为什么你的解决方案是可用的最佳方案。
- 社交媒体广告:继续使用社交媒体广告——最理想的是动态广告——来接触用户最喜欢花时间在线的地方。
- 电子邮件营销:使用你的电子邮件列表继续向用户发送有用的内容，鼓励他们重新访问你的网站并转换。
- 案例:提供与你合作过的客户的案例研究，以展示你如何为客户带来成功。
当用户离开这个阶段时，他们应该会认为你是这个行业中最好的。
4.转换
转换阶段是最后一个阶段企业营销漏斗在最底部。到目前为止，你的受众知道他们需要你的产品或服务。他们知道你的公司是最好的选择之一。
在这一点上，唯一的问题就是让他们转变。
如何针对这部分B2B营销漏斗进行优化
在这个阶段，你的营销变得最直接。如果你的用户还没有购买你的产品，他们很可能需要更多的说服来知道他们做出了正确的选择。利用你的营销材料来展示他们将从选择你的产品或服务中获得的所有好处。
一些最好的方法包括:
- 免费试用:为用户提供产品的免费试用或演示版本，让他们有机会自己发现你所提供的内容，并吸引他们转向完整的产品。
- 感言:分享客户感言向你的听众证明你过去的客户对你的产品或服务有多满意。
- 电子邮件营销:同样，您可以向用户发送电子邮件，但这一次，电子邮件应该包含行动呼吁直接促使他们皈依。
在这一阶段，你应该针对那些曾经访问过你网站上的转换页面(如“购物车”页面)的用户投放广告和发送电子邮件。
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