如果你是一家企业，你就会知道购买过程对帮助你获得销售是多么重要。当你研究你的顾客是如何从发现你的品牌到购买你的品牌时，你可能会因为试图理解它而感到沮丧错综复杂的买家之旅．如果你不研究它，你可能会在不知不觉中失去客户。
解决方案?营销漏斗。在本文中，我们将回答如下问题:
- 什么是营销漏斗?
- 使用营销渠道的好处是什么?
- 营销渠道是如何运作的?
- 企业对企业(B2B)和企业对消费者(B2C企业?
- 和更多的
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什么是营销漏斗?
如果你从未使用过营销漏斗，你可能会想:“什么是营销漏斗?”营销漏斗是客户从发现一家公司到购买他们的产品或使用他们的服务的一个简化的可视化过程。营销人员使用营销漏斗，也称为销售漏斗，来帮助他们确定客户在购买过程中的位置。
这个漏斗让它更容易瞄准目标客户相关内容这与他们在决策过程中的位置相匹配。这是一个漏斗，因为从发现到行动的客户数量随着他们的移动而减少漏斗阶段．营销人员通常将漏斗分成三个部分:
- 漏斗顶部(豆腐):豆腐是漏斗中最大的部分，你将在这里驱动最多的流量和引导。在这个阶段，用户会了解你的品牌。内容营销、在线广告和社交媒体在推动人们进入这部分漏斗中发挥着重要作用。
- 漏斗中部(MOFU):在mofo阶段，你开始领导培养的过程。随着渠道越来越窄，你会让那些仍然想了解你品牌的人产生更多兴趣。这一阶段通常包括时事通讯、电子书和网络研讨会等内容。
- 漏斗底部(BOFU):当用户到达BOFU阶段时，他们就会采取行动。在漏斗的这一阶段，你需要传递路径、演示和定价包等信息，以最终推动用户转换。
这些主要部分包含用户从意识到购买所经历的阶段。营销漏斗的每个部分都包含不同类型的营销技巧，我们将在本文中更深入地讨论这些技巧。
营销渠道的好处
营销渠道对你的业务非常有益。营销渠道的主要好处包括:
- 了解买家的历程:营销渠道使理解和跟踪买家的旅程变得更容易。有了它，你可以创建营销计划，以更精确地针对客户决策过程的每个阶段。
- 跟踪的不仅仅是销售:营销漏斗可以应用于客户做出的任何决策过程，所以你可以将营销漏斗应用于任何你认为是转换的行为(如电话、社交媒体关注或电子邮件订阅)。
- 优化营销策略:有了营销渠道，你就能在正确的时间把内容传递给你的受众。通过勾勒客户的旅程，你可以为他们提供独特的定制内容，并保持漏斗中的线索，引导他们进入下一个阶段。
营销渠道是如何运作的?
营销渠道的工作原理是概述买家从发现到转化的过程。这些步骤可以帮助你确定你需要传递的内容类型，从而让人们更深入地了解你。
销售渠道的阶段不同，但一般来说，营销渠道包括以下五个步骤:
意识
意识阶段是营销漏斗的第一阶段。在这个阶段，一个人意识到他们有问题，并积极寻找可能的解决方案。在他们的搜索过程中，他们通过你的营销活动和他们自己的研究发现了你的公司。
作为第一次访客，他们会意识到你的品牌。在这个阶段会出现两个动作。一种是，你的产品和服务对解决他们的问题没有足够的相关性，所以他们离开了，寻找其他地方。
其次，如果你的产品和服务有可能解决他们的问题，他们会留下来寻找更多。随着他们开始与你的品牌进行更密切的互动，他们将开始自我教育，并对你所提供的东西产生普遍的兴趣。
在意识阶段触及人们的最佳策略:
- 简短的视频:你可以制作短视频向观众介绍你的业务。你可以展示你的公司是如何团结在一起的，展示你的公司给你的观众带来的独特价值。通过短视频，你还可以介绍和突出你的产品，以吸引新客户。
- 信息图：公司流程的信息图可以帮助访问者了解你的公司以及你的产品和服务带来的价值。你还可以使用信息图来突出有趣的事实和统计数据，以吸引听众的兴趣。
- 社交媒体的更新:通过社交媒体的更新，你可以建立你的品牌身份，与你的粉丝群体建立关系，最重要的是，很容易接触到新的受众。你可以发布短视频和信息图来吸引听众的注意力。这两种类型的内容都是最容易获得关注的内容社交媒体。
你可以使用的其他策略来建立意识:
感兴趣
一旦潜在客户发现了你的品牌，他们就会进入兴趣阶段。在这个阶段，他们会开始挖掘关于你的公司、你的产品和服务以及你制作的有用内容的信息。兴趣阶段是你开始与消费者建立关系的阶段。
你会生成更有针对性的内容这就把这些导线推到了漏斗的下方。这些有针对性的内容可以帮助您建立对您的产品或服务的更多兴趣。
在兴趣阶段接触人们的最佳策略:
- 操作指南:指南是为你的听众提供有用和相关信息的最好方法之一。你提供的有用内容越多，你的受众就会与你的品牌互动得越多。
- 视频教程：像操作指南一样，视频教程可以帮助你与观众建立关系。视频会吸引你的观众，你的内容中有帮助的方面会帮助你的观众识别你的品牌是知识的来源。
- 电子邮件通讯：常规的电子邮件会让你的听众把你的业务放在首位。具有先进的目标定位和自动化的选项,你可以用时事通讯的内容来吸引消费者，比如相关的博客文章和视频，这将会引起你的受众的兴趣。
你可以使用的其他策略来建立兴趣:
考虑
考虑阶段发生在潜在客户开始评估你的品牌和产品时，这意味着他们认为你是解决他们问题的可行选择。在这个阶段，他们对你提供的东西表现出相当大的兴趣，但他们对自己的决定没有信心。在这个阶段，他们也会考虑其他选择，将你的公司与你的竞争对手。
您需要在这里强调您的产品和服务的好处，以及回答问题和提供演示和工具包。
在考虑阶段触及人们的最佳策略:
- 视频:用视频深入展示你的产品或服务。视频可以帮助你的观众想象你所提供的内容。一段精心制作的视频可以帮助你将产品置于竞争对手之上，并能够轻松地将你的受众推向决策或行动营销漏斗阶段。
- 网上评论和背书：通过鼓励网上评论和代言来建立对你品牌产品和服务的信任。你的客户会在研究你的产品和服务时看到评论。好评会让你成为顾客心中最重要的人，让你成为一个值得信赖的企业。
- 电子邮件报告和指南：电子邮件还可以帮助你展示你的产品和服务的独特方面。您可以发送报告和产品视频，突出您的产品和服务的价值，以及指导您的产品和服务如何帮助您的客户生活得更好。
你可以使用的其他策略来建立考虑:
决定
在营销漏斗的考虑阶段之后是决策阶段。在这里，潜在客户变成了潜在客户。他们已经把选择范围缩小到两三个，他们只需要再多一点动力就可以采取行动了。
通常他们会通过与你的交流让你知道他们处于这个阶段号角(cta)．他们会参与你的联系表格，填写调查，获取报价，或将商品放入购物车。这些行动可以帮助你知道什么时候为你的品牌展示一个案例。
决策阶段是你真正想要推动你的价值主张的阶段。你需要让他们确切地知道你的产品如何能解决他们的问题，以及为什么它能比其他公司更好地解决问题。要做好这一点，你的营销和销售团队需要共同努力来培养你的前景。
在决策阶段影响人们的最佳策略:
- 产品和定价页面:产品和定价页面将帮助你向你的受众推销你的产品或服务。它为他们提供了所有他们需要的信息，以决定你的业务是否适合他们和他们的需要预算．
- 特价和提供:对于那些对选择你的业务持观望态度的人来说，一个特别的优惠可能是一个转折点。如果你提供折扣或特价，这可能会赢得你的受众，让他们选择你的业务。
- 客户见证：领导想要自信地认为你是满足他们需求的最佳选择。你可以通过向他们展示客户对你伟大工作或伟大产品的证明来增强他们对你的生意的信心和信任。
你可以用来推动决策的其他策略:
行动
市场营销漏斗的行动阶段是当潜在客户做出最终决定时，他们准备根据这个决定采取行动。在这里，你的潜在客户变成了你的客户。此时，您的销售团队将接管并帮助您的潜在客户完成购买交易。
不过，你的营销团队将需要密切关注这些客户。如果你的客户对你的品牌有良好的体验，他们就有可能再次购买你的产品，对这些客户进行一点再营销就可以走很长的路。也有可能这些客户会提供评论和推荐，这将有助于在早期营销漏斗阶段的其他潜在客户。
在行动阶段接触民众的最佳策略:
- 再处置活动：再营销活动有助于提醒客户他们在兴趣、考虑和决策营销漏斗阶段所关注的东西。再营销活动是给你的客户最后推动行动的最好方法之一。建立电子邮件活动，提醒顾客他们最近看过的产品或他们丢弃的购物车中的物品。
- 形式:表单是主要的转换方法。您可以使用电子邮件订阅表单、联系表单、购买的信用卡表单等等。为了帮助您的读者采取行动，您需要简单、设计良好的表单。
表单越简单，用户需要输入的信息越少，用户放弃转换过程的可能性就越小。
- 现场演示:现场演示可以帮助人们相信你的产品或服务最适合他们。他们可以看到它是如何工作的，从而说服他们采取行动。
你可以用来推动行动的其他策略:
- 竞争对手比较
- 磋商
- 定价表
- 电子邮件的新员工培训
- 担保
- 折扣和优惠
- 订阅
- 联系我们页面
进一步利用留存率的营销漏斗
有些版本的营销漏斗会考虑到消费者购买后的移动。这些附加步骤描述了客户购买后发生的情况，包括:
- 忠诚:忠诚阶段发生在顾客回到购买额外的时间。这些客户更有可能选择你的品牌而不是你的竞争对手。
- 宣传:倡导阶段包括那些不仅对你的品牌表示忠诚，而且是你的品牌粉丝的顾客。这些客户是购买你的忠诚计划并积极向他人推广你的品牌的类型。
消费者用来建立忠诚度和宣传的东西:
非线性漏斗
我们在上面概述的营销漏斗是传统营销漏斗，但由于消费者行为的变化和技术的进步，购买过程是不断演变的。因此，线性版本通常不能完全概括营销渠道的运作方式。随着消费者获得的信息和选择的增多，营销漏斗变成了一个非线性过程。
消费者在考虑阶段和决策阶段之间来回切换，随着他们发现更多的信息。这个过程会让他们扩大曾经缩小的选择范围，他们会收集更多的信息来再次缩小选择范围。消费者也会在不同的阶段进入营销漏斗。
你会看到消费者在意图或考虑营销漏斗阶段进入的案例。你甚至可能看到消费者从意识到行动而没有触及任何其他步骤的情况。线性营销漏斗仍然是有用的，让营销人员以简化的视角客户的旅程这样他们就可以更好地可视化客户如何收集信息和做出购买决定，但你需要记住，这是简化的，你的客户将以不同的方式通过营销漏斗。
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B2B和B2C营销漏斗的差异
营销渠道可以根据你的目标市场而改变。最好记住a和a之间的一般区别B2B营销漏斗以及B2C营销漏斗。当你知道两者的区别B2B和B2C漏斗，你可以调整你的营销漏斗，以最适合你的企业结构。
B2B
B2B业务拥有更大的跨部门客户基础，因为这些类型的业务面向其他公司。因此，B2B受众的购买意向更加集中。当公司购买时，他们知道他们需要什么来增加他们的工作流程和生产力。
他们会花更少的时间在营销渠道的意识和兴趣阶段，而花更多的时间在考虑和决策阶段。B2B客户一旦到达营销漏斗的底部，他们也会直接与你的销售代表互动，所以良好的书面报告和实践的一对一互动是重要的方面B2B营销漏斗。
B2C
在B2C营销漏斗中，客户是个体消费者。他们花了大量的时间来建立对你品牌的兴趣，但他们经常停留在考虑阶段，因为他们反复扩大和缩小搜索范围。客户通常会单独或与一小群信任的朋友或家人合作。
在整个购买过程中，他们可能永远不会与你公司的任何人直接互动，但这并不意味着你应该在你发送给他们的内容上吝啬，因为内容和再营销策略是让B2C受众采取行动的最佳手段。
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