2022年基于客户的最终(和免费)营销指南
在这个基于客户的营销指南中学习关于ABM的所有知识
在这篇针对傻瓜的基于账户的营销文章中，你将学到以下内容:
- 什么是基于客户的营销?
- 基于客户的营销和入站营销的区别是什么?
- 基于客户的营销有什么好处?
- 什么时候使用ABM?
- ABM的成本是多少?
- 我可以使用什么类型的基于客户的营销策略?
- 我如何创建一个基于客户的营销计划?
- 我应该遵循哪些基于客户的营销最佳实践?
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什么是基于客户的营销?
ABM，也叫帐户营销，是B2B公司用于:
- 协调销售和市场团队
- 将营销预算和广告支出集中在理想的客户身上
- 吸引高价值客户
- 培养高价值的客户
的典型特征基于客户的营销策略包括先进的公司定位，个性化的营销和购买体验，以及营销自动化软件。企业可以在多种渠道上使用账户营销策略，从电子邮件到付费。
基于客户的营销vs.入站营销:你需要知道的
希望使用ABM的公司通常已经在使用了入站营销来推广他们的业务，这就引出了一个问题:基于账户的营销和入站营销有什么区别?
基于客户的营销和入站营销的主要区别在于各自的定位方式:
- 入站营销需要一个更广泛的方法为了达到你的目标受众。例如，使用策略搜索引擎优化(SEO)，你将在你的听众中吸引各种用户，包括合格的和不合格的。
- 帐户营销需要一个窄的方法为了达到你的目标受众。例如，使用策略电子邮件营销，您将为合格的帐户创建个性化的电子邮件活动，以便您可以更有效地培养他们的转换。
虽然不同，但入站营销和ABM都使用吸引人们到您的业务的策略。他们帮助你的公司在正确的时间接触到正确的人，这就是为什么这两种方法都如此成功。
基于客户的营销有什么好处?
像任何好的基于客户的营销指南一样，这篇文章概述了ABM的好处，包括:
调整你的营销和销售团队
通常情况下，销售和营销团队分开工作，这可能会导致问题。例如，市场营销可能会推动数十个销售线索，但这些线索中很少有合格的。这就是基于客户的营销可以发挥作用的地方。
通过ABM，您的营销和销售团队合作:
- 定义你的理想客户
- 勾勒出你对合格领导的要求
- 确定基于客户的营销目标
- 制定使用ABM捕获新客户的策略
除了使用基于客户的营销来协调销售和营销团队之外，公司还将投资于客户关系管理(CRM)软件这与营销平台相结合。例如,CRMROI是一个CRM应用程序集成MarketingCloudFX这是一个营销套件。
把精力集中在你理想的客户身上
基于客户的营销可以让你的企业把精力集中在最有价值的客户上。这意味着你的营销和销售团队投入他们的时间和资源来吸引和培养最有价值的客户。
使用ABM，当涉及到线索时，您更关注质量而不是数量。
最大化营销回报
当涉及到产生、培养和关闭线索时，质量是最重要的。虽然你每年可以签约几十家新公司，但你的公司往往会从那些最符合你理想客户的公司身上看到最大的价值。
例如，你可能会看到:
- 低流失率
- 更高的销售
有了这些结果，您通常可以从ABM中获得更好的投资回报(ROI)。事实上,97%的营销人员报告从基于客户的营销中获得比其他营销策略更高的投资回报率。与基于客户的营销统计这样，实施ABM战略是为您的企业带来更多收入的绝佳方式。
什么时候使用ABM?
任何公司都可以使用ABM。但问题是，你应该这样做吗?
拥有1000名或更多员工的企业级组织倾向于从ABM中看到最好的结果。
这是因为这些公司的客户往往有多个利益相关者，从部门主管到最高管理层。每次这些企业级组织去完成交易时，他们都必须与这些利益相关者合作并培养他们。否则，他们就会失去这笔生意。
通过基于客户的营销，这些公司可以创造个性化的营销和购买体验，培养潜在客户的利益相关者。这些量身定制的体验可以解决每个利益相关者的独特关注点和问题，这样组织就可以完成销售。
如果您的公司不是企业级组织该怎么办?你应该忘记ABM吗?
不。虽然基于客户的营销为企业级企业提供了最大的价值，但较小的公司仍然可以成功地使用ABM。然而，了解何时以及如何使用基于客户的营销策略是至关重要的，这样你才能为你的企业带来最好的回报。
ABM的成本是多少?
ABM的价格差别很大，因为它们取决于账户。例如，一些企业可能会投资最高65,000美元在一个基于客户的营销活动中，而另一个公司可能花费2000到5000美元。
您的组织为ABM计划贡献了多少取决于以下因素：
- 目标帐户
- 产品或服务类型
- 竞争对手及其数字营销策略
- 广告支出
如果你决定雇佣一个客户营销机构在美国，你还必须考虑这些定价因素。例如，经验丰富的公司往往比经验不足的公司收取更多的服务费用。
你可以使用3种以上基于客户的营销策略
在这份基于客户的营销指南中，您已经学习了ABM的一些基础知识，现在是时候转向您的选择了。对于基于帐户的营销，您可以使用各种数字营销策略接触和培养您最有价值的客户及其独特的利益相关者。
你可以使用的一些基于客户的营销策略的例子包括:
在大多数情况下，您的ABM计划将使用所有这些策略来转换您的目标帐户。一般来说，企业会把大部分投资放在谷歌广告而且LinkedIn广告活动因为这些为接触和培养你的利益相关者带来了极好的结果。
在你决定使用哪种基于客户的营销策略之前，你需要建立你的计划。
如何开始你的基于客户的营销计划
按照以下五个步骤开始概述你的基于客户的营销计划:
1.确定你理想的客户或客户
首先，你的企业需要创建一个理想账户或客户的模型。
你可以问这样的问题:
- 这个客户在我们这里花了多少钱?
- 这个客户有多少个决策者?
- 该客户使用(我们的)什么服务或产品?
- 客户的公司规模、行业和年收入是多少?
- 这个客户每个月需要我们团队提供多少时间?
在大多数情况下，你需要与你的销售或营销团队协调来开发你理想的帐户配置文件。销售团队成员可能最了解哪些客户可以成为短期和长期的最佳客户。
为了达到最好的效果，在计划过程的这个阶段不要着急。它构成了你的ABM计划的基础，所以值得投资。一旦你知道你想优先考虑哪些客户，你就可以开始头脑风暴如何捕捉它们。
2.了解目标客户的决策过程
正如您在这个基于客户的傻瓜营销指南中所了解到的，ABM通过为客户背后的决策者(如部门主管、高管和助理团队成员)创建个性化的体验，帮助您的企业关闭高价值的客户。
为了让你的基于客户的营销计划成功，你需要了解每个客户的决策过程。例如，当研究、审查和选择像你这样的解决方案时，这些决策者是如何一起工作的?
请记住，你可能会为每个客户做这项调查。
有几个问题可以帮助你开始:
- 谁是这个账户的利益相关者?
- 每个干系人的角色和资历是什么?
- 哪些因素对每个利益相关者最重要(和最不重要)?
- 他们在工作中使用哪些社交媒体网络，比如Twitter和LinkedIn ?
- 这些利益相关者通常对你的产品或服务有什么顾虑或问题?
回答这些问题将为你提供有价值的信息，告诉你如何教育、培养和赢得这些决策者的支持。如果你知道什么对他们重要，以及如何接触他们，你就有了基于客户的营销策略的基础。
3.制定你的ABM策略
接下来，你将利用前面步骤中的研究来制定你的游戏计划。
例如，你想要决定:
- 你想使用哪种基于客户的营销策略
- 你想在每种战术和整个反弹道导弹计划上花多少钱
- 你需要什么资产、资源或工具来启动和管理战略
- 谁将领导、支持或贡献该战略
- 你将如何跟踪和衡量每个战术的表现
在头脑风暴基于客户的营销策略时，将它们分为两部分是有帮助的:
- 总体:整体观点着眼于你为培养利益相关者所做的一切，并使他们对你的业务及其产品达成一致。这个视图可以帮助您了解基于账户的营销策略在哪里重叠或一起工作。
- 利益相关者:从利益相关者的角度来看，你要看你所做的一切来培养单个利益相关者。例如，对于涉众A，您可能计划了一个专门的电子邮件活动。
当你计划你的ABM策略，记得研究不同数字营销策略的成本．例如，如果你想启动一个谷歌广告活动与客户匹配，浏览谷歌广告的平均价格在设置你的广告花费之前。
当你事先研究成本时，你可以为你的努力制定现实的预算。
4.启动你的ABM策略
制定好计划，选择好基于客户的营销策略后，就可以启动战略了。
为了取得最好的效果，请采取积极主动的方法来管理您的ABM活动。
例如，如果你正在运行广告活动，这是最常见的ABM策略之一，至少每周登录一次，检查其表现并做出调整。同样的做法也适用于电子邮件营销活动。
当你采取积极主动的方法来管理基于客户的营销策略时，你就赋予了他们成功的力量。相比之下，设置营销活动并让它们不受管理将会显著降低收益。
5.衡量结果并加以改进
这个基于客户的营销指南中最重要的一点是衡量你的结果。
这是因为跟踪、监控和衡量你的结果允许您演示:
- 你为公司创造了多少收入
- 你的ABM策略帮助关闭了多少账户
- 你从营销预算中获得了多少投资回报率
- 和更多的
从本质上讲，你可以量化你公司的ABM投资——以及他们对你的投资。
当涉及到如何衡量基于客户的营销时，你可以使用各种工具，比如:
- 谷歌分析
- 谷歌广告
- LinkedIn的广告
- 和更多的
虽然这些工具都提供了有价值的数据，但它们并不容易访问这些数据。你必须先登录一个，然后再登录另一个，这很麻烦。在大多数情况下，您花费更多的时间来编译数据而不是分析数据。
这就是为什么许多企业投资营销自动化平台。
MarketingCloudFX是营销自动化平台的一个例子。这是一项有竞争力的技术，因为它使用IBM沃森的人工智能和谷歌的机器学习，为你的战略提供数据支持的见解。
这意味着你可以在基于客户的营销策略上做出更明智的决定。
无论您决定如何跟踪、监视和测量您的ABM结果，请确保这样做。跳过这一步会让你无法向决策者展示你对公司底线的影响。
5个基于客户的营销最佳实践
这篇基于客户的营销指南向您介绍了ABM的基础知识，但是您还可以做些什么来设置您的ABM计划以获得成功呢?好吧，有了这五个基于客户的营销最佳实践，你可以让你的策略更进一步:
- 构建具体的、可衡量的、可实现的、相关的和及时的(SMART)每个ABM战术的目标
- 建立建立、启动和管理ABM计划的流程或工作流程
- 使用铅跟踪工具而且CRM软件监控涉众的过程
- 不仅要根据名称对内容进行个性化，还要根据位置、痛点等进行个性化
- 包括一个文字-动作(CTA)每一次，无论是下载指南还是索取报价
用ABM驱动(并关闭)更多合格的客户
无论您是企业级组织还是中小型公司，您都可以使用基于客户的营销将最有价值的潜在客户转化为最新的客户。关键是由经验丰富的营销人员推动的聪明策略。
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